Workday adquire a Adaptive Insights

Minhas considerações sobre as notícias divulgadas na semana passada sobre a Adaptive. Uma palavra: Uau! Essa é uma grande notícia! Sem rodeios. Minha empolgação é genuína! Vamos tentar explicar esse negócio.

Por que a Workday gastou US$ 1,55 bilhão para comprar a Adaptive? - Em um nível mais alto, há alguns fatores estratégicos por trás de uma aquisição como essa. Antes de entrarmos neles, é importante observar que a Workday não é estranha ao espaço de CPM. A Workday e Dave Duffield (Presidente da Workday) foram investidores em startups iniciais de CPM, como a Tidemark.[1] A Workday também investiu em seus próprios produtos de planejamento.

Então, se eles têm seu próprio produto de planejamento, por que comprar outro?

Essa tem sido uma aquisição comum para empresas de ERP. O CPM é difícil. Trata-se de um produto especializado que deve atender às necessidades de um comprador muito exigente: o CFO. A maioria dos fornecedores de ERP de nível 1 seguiu o mesmo caminho: começar a construir, depois dar a volta por cima e comprar (por exemplo, Oracle com Hyperion, SAP com Outlooksoft e Business Objects).

Eu estava em Boston falando em uma conferência de CFOs. Surgiu o tema da compra de ERP. Depois de uma longa discussão, um CFO se levantou e disse: "Implementar um ERP é como fazer uma cirurgia no cérebro, há uma grande probabilidade de morrer na mesa de cirurgia". Essa afirmação tem sido refletida nos últimos meses. No final das contas, acho que o que ele está dizendo é o seguinte: substituir um sistema grande como um ERP é caro, difícil e, muitas vezes, não agrega valor direto ao CFO. Enquanto isso, pode haver muitos riscos para o CFO caso as coisas não corram bem. Dito de outra forma, o CFO faz parte do processo de compra, mas não necessariamente se beneficia da aquisição.

Entra em cena o CPM. Agora, uma empresa de ERP tem uma ferramenta brilhante que o CFO obtém com a compra do ERP.

Estou divagando. Voltando à questão em pauta, por que a Workday gastou US$ 1,55 bilhão para comprar a Adaptive?

Isso é realmente um reconhecimento por parte da Workday de que eles têm uma lacuna em sua oferta de produtos. Isso lhes dá alguém para envolver um de seus compradores econômicos, o CFO. Ter uma ferramenta de CPM em sua suíte permite que ela concorra com empresas como Oracle e SAP, aumentando sua taxa de ganho. Em última análise, eles estão comprando a Adaptive para ajudá-los a vender mais Workday.

Em segundo lugar, isso ajudará a aumentar a rotatividade negativa. A Workday tem 2.100 clientes, a maioria dos quais provavelmente está usando o Excel para CPM. Para fins de contexto, atualmente existem apenas 30 a 40 clientes conjuntos da Workday/Adaptive. Esse é um grande mercado endereçável a partir do qual é possível criar mais ARR (receita recorrente anual). Lembre-se de que as empresas de nuvem são diferentes dos negócios mais tradicionais. Elas são avaliadas de acordo com a velocidade com que conseguem aumentar sua ARR. As perdas crescentes e a queima de caixa não parecem diminuir suas avaliações. A venda cruzada da Adaptive para a base da Workday poderia gerar uma alavanca de crescimento significativa para seu ARR.

Uma terceira motivação para essa compra é proteger sua base de clientes. A Workday tem 2.100 clientes, e a rotatividade é uma ameaça real para qualquer empresa de SaaS. Sem uma oferta sólida de CPM própria, seus clientes correm o risco de comprar ferramentas de CPM em outro lugar (por exemplo, Oracle, SAP, Prophix), proporcionando aos concorrentes uma vantagem nas contas da Workday. Por outro lado, ter vários produtos em uma conta torna a Workday mais aderente e, portanto, mais difícil de ser trocada.

O poder de um, alguém?

O desenvolvimento de produtos da Workday é orientado por essa ideia chamada The Power of One. Em suas próprias palavras, "Na Workday, temos uma versão do software, uma comunidade de clientes e uma linha de código",

e uma linha de código."[2] Esse é o principal diferencial da Workday. Ter uma linha de código significa que todos os produtos da Workday serão integrados em uma solução unificada. Uma experiência de usuário comum, uma aparência comum, etc. Essa é uma boa notícia para os usuários do Workday. Isso significa que eles terão acesso às ferramentas de planejamento da Adaptive, perfeitamente integradas à plataforma Workday. Em suas palavras: "Estamos empenhados em unificar o Adaptive Insights com o Workday - e não em incorporá-lo."[3]

Mas o que isso significa para os mais de 3.000 clientes da Adaptive que não estão usando o Workday?

Em nenhum lugar da análise acima eu disse que a Workday estava adquirindo a Adaptive para entrar no espaço geral de CPM. Eles estão comprando a Adaptive para vender mais Workday. Eles afirmaram claramente que estão planejando integrar o produto Adaptive aos produtos da Workday. Então, novamente, o que acontece com os clientes da Adaptive que não estão usando o Workday? Se você estiver usando o Adaptive agora e não for cliente da Workday, há uma grande probabilidade de que não seja cliente do Adaptive na próxima data de renovação. Haverá muita rotatividade nos próximos 3 anos.

Se você for um cliente recente do Adaptive, isso pode ser frustrante.

Por outro lado, isso criará uma enorme oportunidade de crescimento para os principais fornecedores de CPM, como a Prophix. Não apenas continuaremos adquirindo clientes em nosso ritmo acelerado habitual. Poderemos aumentar nosso crescimento por meio da rotatividade de clientes Adaptive.

Para aproveitar essa oportunidade, a Prophix já criou ferramentas fáceis de migração do Adaptive para o Prophix. Os clientes da Adaptive poderão transferir seus aplicativos para a Prophix de forma fácil e contínuasem incorrer em penalidades ou taxas significativas. Esse é outro exemplo de como a Prophix está se esforçando para melhorar a experiência geral do cliente. Falarei mais sobre isso em futuras postagens no blog.

Dito isso, em última análise, esse acordo é visto por analistas e especialistas do setor como uma forte validação do espaço de CPM e uma confirmação da importância estratégica do CPM para o ERP. Portanto, para a PROPHIX, como líder nessa área, esses são realmente TEMPOS EMOCIONANTES!!

[1] "Tidemark." Crunchbase, www.crunchbase.com/organization/tidemark#section-acquisition-details. Acessado em 20 de junho de 2018.

[2] Escritores da equipe do Workday. "Defining the Power of One." Workday, 7 jun. 2018, www.blogs.workday.com/defining-the-power-of-one. Acessado em 20 jun. 2018.

[3] Dermetzis, Petros. "Workday to Acquire Adaptive Insights" Workday, 11 jun. 2018, www.blogs.workday.com/workday-to-acquire-adaptive-insights/. Acessado em 20 jun. 2018.