Você deve construir um telhado antes das fundações?

A resposta surpreendente é "sim". Deixe-me explicar.

As analogias são úteis na vida e, principalmente, nas vendas. Você quer explicar em termos simples a um cliente por que ele deve comprar seu produto e, principalmente, comprar o seu primeiro?

"Certifique-se de que você tem alicerces sólidos antes de pensar em paredes e teto!"

Ouço muito isso de clientes em potencial quando estamos falando sobre Corporate Performance Management (CPM). Em geral, eles estão conversando com grandes fornecedores de ERP que defendem vigorosamente a ideia de que o cliente precisa reunir todos os seus dados em um só lugar antes de começar a pensar no que esses dados podem estar lhe dizendo.

É uma história atraente. Como seres humanos, entendemos a analogia e gostamos de organizar as coisas. Colocar tudo em seu lugar antes de seguir em frente. O custo é alto, mas o risco é baixo. Uma coisa natural a se fazer.

Infelizmente, contra todos os nossos instintos, muitas vezes isso é errado.

Em primeiro lugar, não é necessário. Os sistemas exigentes de antigamente talvez precisassem de uma única fonte de dados limpos para trabalhar, mas o CPM moderno se conecta facilmente a vários feeds e pode armazenar um bom volume de dados.

Uma vez que os dados estejam lá, por mais diversas que sejam as fontes, descobrimos que os clientes começam rapidamente a ver o valor, desde a simples automação e geração de relatórios até a percepção e análise detalhadas.

O que eles aprendem com o sistema CPM geralmente ajuda muito as equipes financeiras a definir o que querem do fornecedor de ERP. Com as falhas e lacunas em seus dados expostas, eles podem informar muito melhor o megavendedor escolhido sobre o que é necessário desde o início, em vez de chamá-lo de volta para reconfigurações caras mais tarde.

Por fim, e esse é o ponto alto, os clientes descobrem que estão isolados da transformação quando chega o grande desenvolvimento do ERP. Porque sua interface - o sistema CPM - não muda. Embora os feeds de dados subjacentes mudem, a equipe financeira tem uma continuidade muito maior enquanto o restante da organização passa por mudanças.

As analogias podem nos ajudar a entender todos os tipos de ideias complexas. Mas, às vezes, a ideia simplesmente não é traduzida de um contexto para outro. Quando se trata de CPM, realmente vale a pena construir o telhado antes das fundações.