Relações com analistas e marketing de entrada (Parte 3)

Gerenciamento do desempenho dos negócios

Anteriormente, falei sobre o grupo de analistas que considero "generalistas" e sobre a abordagem que adotamos ao trabalhar com eles como parte de nossa estratégia geral de marketing. Nesta edição, darei uma olhada semelhante em outro grupo de analistas, aqueles que considero pertencentes à categoria de "especialistas". Consideramos que tanto os generalistas quanto os especialistas são essenciais para nossa estratégia, sendo que cada um traz diferentes capacidades e pontos fortes para a mesa, e cada um exige uma abordagem sutilmente diferente para maximizar os benefícios do relacionamento.

Os generalistas geralmente são grandes organizações que abrangem uma ampla gama de tópicos, enquanto os especialistas tendem a ser menores, mas com um foco e/ou especialização específicos. Em nosso setor de CPM, há vários analistas cujo histórico e análise de nossa área são extensos e exclusivos. Da mesma forma, há outros analistas cuja especialidade está mais relacionada ao tipo de pesquisa e relatório que fazem e/ou à geografia ou público específico em que se concentram. Exemplos do primeiro caso seriam a Dresner e a BPM, enquanto exemplos do segundo seriam a Nucleus, a Blue Hill e a BARC.

Aqui estão algumas de nossas observações relacionadas ao trabalho com a primeira dessas organizações de analistas especializados:

Dresner Advisory Services

Especialidade: A Dresner oferece "uma perspectiva alternativa sobre o Business Intelligence e o Gerenciamento de Desempenho" e, como principais diferenciais, aponta sua experiência, objetividade e inclusão, o que eu considero ser o caso.

Principais pesquisas: Nos últimos dois anos, a Dresner publicou o Estudo de Mercado de Planejamento Empresarial Wisdom of Crowds® dos Serviços de Consultoria. Esse estudo tem semelhanças com o Quadrante Mágico da Gartner, pois fornece um mapeamento visual do cenário de fornecedores, mas também fornece insights adicionais com base em sua análise por meio de um "Modelo de Experiência do Cliente", ou seja, um modelo que considera a experiência real dos clientes que trabalham com produtos de CPM diariamente, e um "Modelo de Credibilidade do Fornecedor", ou seja, um modelo que considera como os clientes "se sentem" em relação a um fornecedor.

Contribuição para o plano: Howard Dresner passou muitos anos como analista-chave na Gartner e também ocupou um cargo de liderança em um dos principais fornecedores de CPM/EPM. Isso lhe proporciona uma perspectiva única e especializada do nosso setor, algo extremamente valioso tanto como fonte de comparações confiáveis de fornecedores quanto como consultor sobre tendências relacionadas às necessidades dos compradores e ao mercado como um todo.

BPM Partners

Specialty: A BPM está posicionada como a "Autoridade em Gestão de Desempenho Empresarial" e construiu um nicho específico em torno de seu conhecimento desse espaço. Além de suas análises e relatórios de mercado, eles também fornecem avaliações de necessidades, consultoria de implementação e ajuste para clientes usuários finais.

Principais pesquisas: O principal estudo da BPM é o BPM Pulse 2016 para Gerenciamento de Desempenho. Enquanto comparações de fornecedores semelhantes feitas por outros analistas (por exemplo, Gartner, Forrester, Dresner) fornecem uma visão geral do mercado e do cenário de fornecedores, o Pulse da BPM se concentra em uma análise detalhada e na classificação numérica dos fornecedores que fornecem orçamento, planejamento, previsão, consolidação, relatórios e análises. As áreas analisadas incluem classificações de facilidade de uso para cada um deles, os melhores recursos de novos produtos do ano passado e uma lista de seleção resultante para ajudar a identificar os melhores fornecedores para requisitos específicos - em outras palavras, informações relevantes para o cliente usuário final que está implantando e não apenas para os fornecedores.

Contribuição para o plano: O benefício exclusivo que encontro ao trabalhar com a BPM é sua reputação de ter uma especialidade focada em BPM/CPM. O resultado é que a BPM e, principalmente, Craig Schiff, seu principal executivo, se envolvem na prestação de consultoria a clientes com negócios e oportunidades relacionados diretamente à nossa solução. Além disso, essa experiência é aproveitada em um programa de análise de ganhos e perdas, o que gera insights valiosos sobre nossas atividades de entrada no mercado.

Talvez você também queira ler a primeira parte da série do blog aqui: Relações com analistas e Inbound Marketing (parte 1)

Na próxima edição deste blog, falarei com mais detalhes sobre o segundo grupo de analistas especializados com os quais trabalhamos, a saber, BARC, Nucleus e Blue Hill.