Relações com analistas e marketing de entrada" - Uma série de blogs que explora os prós e contras dos analistas do setor

A vantagem do inbound marketing

Como líder de marketing de uma empresa de médio porte no competitivo mercado de software de CPM(Corporate Performance Management), um dos meus principais objetivos é aumentar a conscientização sobre a nossa oferta, muitas vezes enfrentando empresas maiores com orçamentos de marketing maiores. Com isso em mente, recentemente embarcamos em uma estratégia que dá mais ênfase ao "Inbound Marketing". O Inbound Marketing é uma combinação de táticas de marketing, como mecanismos de pesquisa, referências e mídias sociais, que atraem ou puxam um público para uma conexão com a sua empresa. Isso está em comparação com as atividades de "outbound" ou "push marketing", que envolvem pagar para chegar à frente de um público e captar sua atenção. Exemplos dessa última abordagem incluem várias formas de publicidade paga, ligações não solicitadas e explosões de e-mail.

A vantagem do inbound marketing é que ele pode custar menos e gerar um público de maior qualidade, pois os contatos participam voluntariamente. Entretanto, para que essa abordagem funcione, é fundamental ter um conteúdo que repercuta, que seja visto como valioso e mais propenso a circular de forma viral, por meio das redes sociais. Essa é a raiz do motivo pelo qual as Relações com Analistas têm crescido em importância como parte de nossas atividades de marketing na Prophix.

O valor que os analistas do setor podem agregar a uma estratégia de inbound é a percepção do conhecimento especializado no assunto, a objetividade e a credibilidade, que são particularmente úteis para alguém que está pesquisando e avaliando o software de um fornecedor. Os analistas e o conteúdo que produzem podem atuar como uma fonte de referência, colocando sua oferta ou solução em um contexto que ajude o consumidor ao longo do ciclo de compra. Isso também significa que, se um consumidor se conectar com você como resultado de uma indicação de um analista, ele, assim como outros contatos gerados por meio de táticas de entrada, geralmente é de melhor qualidade e custou menos para ser adquirido. Em um estudo recente conduzido pela Research+Data Insights (RDI), 84% dos entrevistados citaram relatórios de analistas do setor como o principal fator que influenciou sua decisão de comprar tecnologia de uma determinada empresa.

Ao desenvolver nosso plano geral de marketing, consideramos que os analistas se enquadram em duas categorias amplas:

1. Generalistas - geralmente são organizações grandes e profundas que abrangem uma ampla gama de áreas temáticas. Exemplos disso são a Gartner, a IDC e a Forrester Research
2. Especialistas - tendem a ser analistas menores, de estilo boutique, que constroem sua reputação com base em seu conhecimento e experiência em um foco específico ou área de nicho. Exemplos disso no espaço da Prophix incluem Dresner, BPM, BARC, Nucleus, Blue Hill, Ventana, PayStream e Ovum.

Ambos os tipos de analistas têm seus pontos fortes e fracos. No entanto, também é importante ter uma estratégia para trabalhar com ambos, a fim de ter uma abordagem eficaz para o relacionamento com os analistas.

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Nos próximos blogs, entrarei em mais detalhes sobre cada um desses tipos de analistas, como eles se diferenciam e quando são relevantes para vários aspectos de nossa estratégia de marketing.