Relações com analistas e inbound marketing " - Uma série de blogs que explora os meandros dos analistas do setor

Mike Tindal Jun 14, 2016, 2:20:00 AM

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A vantagem do inbound marketing

Como líder de marketing de uma empresa de médio porte no competitivo mercado de software de CPM(Corporate Performance Management), um dos meus principais objetivos é aumentar a conscientização sobre nossa oferta, muitas vezes enfrentando empresas maiores com orçamentos de marketing maiores. Com isso em mente, recentemente embarcamos em uma estratégia que dá maior ênfase ao “Inbound Marketing”. O Inbound Marketing é uma combinação de táticas de marketing, como mecanismos de pesquisa, referências e mídias sociais, que atraem ou atraem o público para uma conexão com sua empresa. Isso se compara às atividades de “outbound” ou “marketing push”, que envolvem pagar para chegar à frente de um público e capturar sua atenção. Exemplos dessa última abordagem incluem várias formas de publicidade paga, chamadas frias e e-mails.

A vantagem do inbound marketing é que ele pode custar menos e gerar um público de maior qualidade porque os contatos estão oferecendo sua participação voluntária. No entanto, para que essa abordagem funcione, é crucial ter conteúdo que ressoe, que seja visto como valioso e mais propenso a ser divulgado de forma viral, nas redes sociais. Essa é a raiz do motivo pelo qual as Relações com Analistas têm crescido em importância como parte de nossas atividades de marketing na Prophix.

O valor que os analistas do setor podem agregar a uma estratégia de entrada é a percepção do conhecimento especializado no assunto, a objetividade e a credibilidade que são de uso especial para alguém que está pesquisando e avaliando o software de um fornecedor. Os analistas e o conteúdo que eles produzem podem atuar como uma fonte de referência, colocando sua oferta ou solução em um contexto que ajude o consumidor em seu ciclo de compra. Isso também significa que, se um consumidor se conectar com você como resultado da indicação de um analista, ele, assim como outros contatos gerados por meio de táticas de entrada, normalmente é de maior qualidade e custa menos para adquirir. Em um estudo recente realizado pela Research+Data Insights (RDI), 84% dos entrevistados citaram os Relatórios de analistas do setor como o principal fator que influencia sua decisão de comprar tecnologia de uma determinada empresa.

Ao desenvolver nosso plano geral de marketing, vimos que os analistas se enquadravam em duas grandes categorias:

1. Generalistas — geralmente são organizações grandes e profundas que abrangem uma ampla variedade de áreas temáticas. Exemplos disso incluem Gartner, IDC e Forrester Research
2. Especialistas — tendem a ser analistas menores, de estilo boutique, que constroem sua reputação com base em seu conhecimento e experiência com um foco específico ou área de nicho. Exemplos dessas empresas no espaço da Prophix incluem Dresner, BPM, BARC, Nucleus, Blue Hill, Ventana, PayStream e Ovum.

Ambos os tipos de analistas têm seus pontos fortes e fracos. No entanto, também é importante ter uma estratégia para trabalhar com ambos para ter uma abordagem de relações com analistas tão eficaz.

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Nos próximos blogs, entrarei em mais detalhes sobre cada um desses vários tipos de analistas, como eles diferem e quando são relevantes para vários aspectos de nossa estratégia de marketing.

Mike Tindal

& Como vice-presidente sênior de desenvolvimento de mercado corporativo da Prophix, Michael Tindal é responsável pela função geral de marketing da empresa. Michael conduz a estratégia de longo prazo reunindo inteligência de mercado e buscando e desenvolvendo relacionamentos com outros fornecedores de tecnologia relevantes. Com mais de 35 anos de experiência no setor de tecnologia, ele traz uma ampla experiência em gerenciamento, marketing, vendas e desenvolvimento de negócios para sua função na Prophix. Seus cargos anteriores incluíram cargos de gerenciamento global com líderes mundiais no setor de software, como OpenText e SAS, além de cargos de gerenciamento de vendas na SUN Microsystems and Digital Equipment. A experiência de Michael envolveu uma variedade de responsabilidades nacionais e internacionais em todos os aspectos do continuum de marketing, desde marketing de produtos até comunicações corporativas, marketing de campo e capacitação. Em cada uma dessas funções, ele se concentrou em apresentar, medir e alcançar com sucesso métricas quantificáveis que têm um impacto direto no sucesso da empresa.

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