Você deveria construir um telhado antes das fundações?

Prophix Imageprophix Dec 7, 2015, 3:20:00 AM

A resposta surpreendente é “sim”. Deixe-me explicar.

As analogias são úteis na vida e, principalmente, nas vendas. Você quer explicar em termos simples a um cliente por que ele deveria comprar seu produto e, principalmente, comprar o seu primeiro?

“Certifique-se de ter bases sólidas antes de pensar em paredes e teto!”

Ouço muito isso de clientes em potencial quando falamos sobre o Corporate Performance Management (CPM). Muitas vezes, eles conversam com grandes fornecedores de ERP que defendem vigorosamente que o cliente precisa reunir todos os seus dados em um único lugar antes de começar a pensar no que esses dados podem estar dizendo a eles.

É uma história atraente. Como seres humanos, entendemos a analogia e gostamos de organizar as coisas. Coloque tudo em seu lugar antes de seguirmos em frente. É de alto custo, mas de baixo risco. Uma coisa natural de se fazer.

Infelizmente, contra todos os nossos instintos, muitas vezes está errado.

Em primeiro lugar, não é necessário. Os sistemas exigentes de antigamente talvez precisassem de uma única fonte de dados limpos para trabalhar, mas o CPM moderno se conecta facilmente a vários feeds e pode armazenar um bom volume de dados.

Uma vez que os dados estão lá, por mais diversas que sejam as fontes, descobrimos que os clientes começam a ver o Valor muito rapidamente, desde a automação simples e Reporting, até Insight e análises detalhadas.

O que eles aprendem com o sistema de CPM geralmente ajuda muito as equipes financeiras a definirem o que querem de seu fornecedor de ERP. Com as falhas e lacunas em seus dados expostas, eles podem informar muito melhor o megavendedor escolhido sobre o que é necessário no início, em vez de chamá-lo de volta para reconfigurações caras mais tarde.

Por fim, e esse é o ponto mais importante, os clientes descobrem que estão isolados da transformação quando ocorre o grande desenvolvimento do ERP. Porque seu Interface - o sistema CPM - não muda. Embora os dados subjacentes sejam transferidos, a equipe financeira tem uma continuidade muito maior à medida que o restante da organização passa por mudanças.

As analogias podem nos ajudar a lidar com todos os tipos de ideias complexas. Mas às vezes a ideia simplesmente não se traduz de um contexto para outro. Quando se trata de CPM, realmente vale a pena construir o telhado antes das fundações.

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